Burocracia inhibe la exportación de las PyMEs

+ Sólo las grandes empresas pueden superar la excesiva regulación que implica vender en el extranjero.

La complejidad de los trámites para exportar ha contribuido para que menos del diez por ciento de las exportaciones mexicanas sean realizadas por micro, pequeñas y medianas empresas, a pesar de que representan del 98 por ciento de la planta productiva del país.

Así, de acuerdo a datos de la Secretaría de Economía (SE), si bien México se ubica dentro de las 15 potencias exportadoras del mundo, lo cierto es que 90.2 por ciento de las ventas mexicanas al exterior se realizó por grandes empresas, porción muy diferente a lo que se observa en otras regiones como Brasil y la Unión Europea en donde la participación de las pequeñas empresas en comercio exterior es mayor que en México.

En este sentido, el sector privado advirtió que resulta muy complicado para un pequeño empresario exportar, aún con la serie de esfuerzos por parte de las autoridades para agilizar y simplificar los trámites, por lo que aprovechar la red de tratados de libre comercio con más de 40 países que dispone actualmente México es complicado.

De esta manera, José Othón Ramírez Gutiérrez, presidente de la Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM), afirmó que resulta necesario echar a andar una estrategia integral para permitir que un mayor número de empresas de menor tamaño incursionen en comercio exterior, pues inclusive esa medida permitiría revertir el déficit comercial que enfrenta México desde hace más de diez años.

“La reglamentación en el ámbito de comercio exterior es tan complicada que realizar una exportación o una importación es dedicarse a una actividad de otro ámbito y todos los requisitos y trámites hacen que pudiera hasta llegar una empresa a quebrar”, expresó el empresario.

Todo aquel empresario que desee incursionar en comercio exterior debe cumplir una serie de requisitos que van desde identificar el nicho de mercado en el extranjero hasta la colocación física del producto, pasando por la logística, cumplimiento de normas oficiales de calidad, pedimentos de exportación, contacto de agentes aduanales, entre otros aspectos.

De esta manera, a pesar de ser una de las 15 economías más importantes del mundo, México es también uno de los países donde más trámites se solicitan para abrir, operar y expandir una empresa.

Como muestra, basta referir que, de acuerdo con datos del indicador internacional "Doing Bussines", en México son necesarios hasta 18 trámites y 34 días para abrir una empresa, lo que ubica a nuestro país en el lugar número 115 de su índice global.

Por lo pronto, el empresario o productor que desee exportar su producto, deberá cubrir una serie de trámites, dependiente del tipo de exportación que determine llevar a cabo.

De tal manera, el primer paso para exportar es tener la convicción y el deseo de iniciarse en este proceso. Existen varios motivos para decidir iniciarse en la actividad exportadora. Algunos de ellos son: considerar que exportar puede incrementar el volumen de producción y productividad de la empresa; mejorar la calidad y competitividad de los productos que ofrece el empresario mediante exposición internacional; o el hecho de que aumentar la producción de un negocio provee mejor poder de negociación para la compra de la materia prima, insumos y servicios, y lo cual permite diversificar el riesgo de tener operaciones en un solo mercado.

Posteriormente, de acuerdo con una guía de exportar de ProMéxico, el interesado deberá llevar a cabo un análisis de su empresa y sus productos. Este análisis requiere examinar los factores internos (fortalezas y debilidades) así como los factores externos (oportunidades y amenazas).

Después, se deberá realizar una radiografía del mercado, ya que resulta extremadamente importante conocer de antemano la estructura competitiva del mercado al cual se quiere ingresar. Este conocimiento le permitirá al interesado estudiar las posibilidades de ingresar de una manera más sencilla a los mercados del exterior. Entre los elementos que debe considerar se encuentran: el tipo de competencia (local, internacional o ambas), las escalas de precio en las que podrá comercializar sus productos, canales de comercialización o distribución que utilizará su empresa para vender sus productos, existencia de productos sustitutos y ver cómo se mercadearán los productos que ofrece o interesa vender.

Una vez superado el punto anterior, es preciso conocer los procesos aduanales para la exportación de sus productos y si la importación de éstos es permitida al mercado que interesa ingresar. Por ejemplo, en varios países productos perecederos no son aceptados, en lo cual resultaría recomendable buscar apoyo y orientación de un agente aduanal o de una compañía especializada en comercio exterior, ya que resulta importante conocer los costos, intervenciones y documentación aduanal requerida para la entrada de un producto al mercado objetivo.

Posteriormente, el paso a seguir es iniciar contacto con sus clientes potenciales. Aquí es importante que el interesado piense en una combinación de medios propicios para aumentar su cartera de clientes, como ferias internacionales y misiones comerciales.

Cabe señalar que existen principalmente dos formas de exportar, una de forma directa y otra de forma indirecta. La indirecta es a través de la venta a "clientes nacionales", que luego exportan el producto. Es como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es "otro" el que decide qué producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigación de mercados y la gestión de la exportación.

En esta situación es esencial que el productor (proveedor) identifique con precisión las empresas susceptibles de estar interesadas en sus productos, estableciendo una estrecha relación con las mismas, pues su éxito comercial dependerá de la capacidad de interpretar las necesidades de la empresa exportadora. Esto permite una integración eficaz del proceso productivo, fortaleciendo la relación comercial. Sin embargo, es importante destacar que el productor puede encontrar la oportunidad de exportar directamente.

Dentro de este rubro existe el concepto de intermediarios. En este caso la empresa exporta, por ejemplo, a través de una "trading" (sociedad intermediaria) que busca los compradores en los mercados extranjeros. Esta forma de exportar es utilizada por pequeñas empresas que no se sienten en condiciones de comprometerse con la exportación directa.

Otro mecanismo es la exportación directa, modalidad más ambiciosa, en donde el exportador debe administrar todo el proceso, desde la identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido. Las ventajas de una exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportación potencialmente mayores ganancias relación directa con los mercados y con los clientes.

Ese tipo de exportación es el camino más directo para aumentar las ganancias y obtener un sólido crecimiento empresarial a mediano y largo plazo. Cuando la empresa está por emprender el camino hacia la exportación directa, debe reflexionar acerca de los canales de distribución más apropiados. Estos canales de distribución incluyen: agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.

Para cualquiera de los dos tipos de exportación, el empresario podría apoyarse de un agente, quien fungirá como un "tomador de órdenes de compra", ya que presentará las muestras, entregará documentación, transmitirá las órdenes de compra, pero él mismo no compra mercadería.

En general, el agente trabaja "a comisión", no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. Opera bajo un contrato a tiempo determinado, renovable según resultados, el cual debe definir territorio, términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos de rescisión del contrato, etcétera. El agente puede operar con o sin exclusividad.

[Alejandro Durán (OEM)]

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